如何使用好奇心去吸引潛在客戶

  

實際上，人類社會的每一次進步都與人類的好奇心是分不開的。由于好奇心，人類不斷地探索，不斷地累積知識和文化。同理，在銷售過程中，好奇心也是客戶產生購買行為的重要誘因之一。那么作為推銷員怎樣利用好奇心提高產品銷量呢？


如何使用好奇心去吸引潛在客戶


很多推銷員都會遇到一些說不出拒絕理由的客戶。這些客戶對推銷員非?？咕堋Ｃ鎸@樣的潛在客戶，很多推銷員都會感到很絕望，沒有一點辦法。原一平告訴大家，這時候不應該感到絕望，可以利用人們的好奇心，激起他們對產品的了解欲望，從而轉變自己的劣勢。

山本先生是一位完全有能力購買家庭保險，而且非常關心自己的家人的人?？删褪沁@樣一個人，卻總是拒絕原一平。原一平勸他投保時，他總是提出異議，并且進行了一些毫無意義的反駁。這時，原一平意識到，常規的推銷方法對這位先生毫無作用，如果不用點什么好對策的話，這次拜訪肯定沒有希望了。

于是，原一平凝視著山本先生說：“山本先生，您有足夠的經濟能力支付保險費用，而且您也非常愛您的家人，我想您之所以沒有下定決心購買保險的主要原因在于我此前向您介紹的保險方式不太適合您。也許我應該為您介紹一種‘29天保險合同。”

本來已經失去興趣的山本先生顯然對原一平說的這種保險合同產生了興趣。于是他問道：“‘29天保險合同’？這是一種什么保險方式？”



山本先生的疑問讓原一平非常高興。他向山本先生解釋說：“所謂的‘29天保險合同’，與過去我向您介紹的合同保險金額是相同的，滿期退還金也是完全同額的。而且‘29天保險合同’還具有和同類保險同樣的重要功能：第一，如果您失去支付能力而無力繳納保險費用，或者因為意外事故而造成死亡時，則約定‘免交保險費’；第二，如果出現上述問題時，保險公司必須要對您履行‘發生災害時增額保障’的義務。當然，我不是希望你會出現這些不幸，我只是為了說明問題，希望您不要介意?！?br />
原一平接著說道：“除了與同類保險共有的功能外，它還有一個特點，那就是購買這種保險的人只需要花費正常規模保險合同50%的保險費用。我想這個條件對您是很有吸引力的?！?br />
“是的，這個條件確實不錯。不過，既然它可以擁有與正常規模的保險合同同樣的保險金額和保險條件，為什么只要花費50%的保險費用就可以了？我想它對承保人是有特殊條件的吧！”山本先生回答道。

原一平知道山本先生的疑問已經涉及問題的核心了。他沒有表現出緊張，而是沉穩地對他說：“您提出的這個問題正是我接下來要介紹的。該保險最獨到的特點從它的名字就能看出來。它叫‘29天保險’，就是指您每月受到保險的日子是29天。如果有的月份是30天，那么就意味著有一天不在保險的范圍內。這一天由您自己選擇。我想您會選擇周六或是周日，因為這種休息時間通常可以自由支配?！?br />
然后，原一平繼續說道：“不過，我建議您不要選擇休息日。您可能會認為休息日選擇在家就安全了，可據有關統計數據表明，家是最容易發生危險的地方?！边呎f，原一平邊將一些統計資料交到山本先生手中。當山本看過原一平提供的資料后，臉色大變。此時，原一平又繼續說：“山本先生，如果您現在馬上讓我從您家出去的話，我會立刻就走。因為我向你介紹的這種保險，在我自己看來都是不負責的表現。我在說明這種‘29天保險’的時候，表示您每月有一天或者兩天沒有保障。您一定會想：‘如果我偏偏這個時候出事了怎么辦？’”

“是的，我確實有這樣想過?！鄙奖鞠壬苷\懇地點頭回答。



原一平說：“山本先生，請您放心。剛才我提出的這種‘29天保險合同’只是說說而已，我們公司也不認同這種保險方式。其實，通過我這樣說，相信您已經意識到了正常保險規模的意義。有了這種保險，您和您的家人一周7天，一天24小時，時時刻刻都有足夠的安全保障。我想這樣的生活才是最安心，最享受的吧！”

聽了原一平的話，山本先生真的無言以對了。他知道原一平描述的生活確實是自己向往的，于是他欣然地購買了費用最高的保險。

相信看完這個故事后，大家都知道了原一平此次推銷成功的原因。他杜撰了一個“29天保險”，成功地引起了客戶的好奇心。在好奇心的驅使下，客戶慢慢地進入到了原一平的設想，從而認識到除了從產品或服務中獲得某種利益或者降低一定成本之外，安全或健康也是自己的需要。如果和失去安全和健康的威脅比起來，一點點保費又算得了什么呢？

總之，好奇心是推銷員最應掌握的銷售心理，也是提高銷售業績的利器之一。推銷員可以在平時的產品銷售中，盡量介紹新的功能和用途，盡量從邊緣模糊的功能說起，引起客戶的好奇心從而幫助自己將產品銷售出去。


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